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銷售人員必備素質 來源:   作者:   發布時間:2015-03-06 14:37:08   點擊量:

一、 成功銷售員應該具備的第一項素質:強烈的自信心。

銷售的自信來自知己知彼,即我要賣的是什么,什么樣的用戶才是我們的客戶。

我要賣什么,可以分為兩部分,銷售員銷售的產品是什么?就是銷售員自己。把自己成功地推銷出去,你的銷售就成功了一半。其二就是銷售員對自己所銷售產品的了解。以我們巨盛公司的移動數據終端為例,產品有MX-5010,MX-5020,MX-5050 等型號,每款型號都有不同的特點,MX-5050 工業感強,抗摔性好,IP65,大電池容量,甚至還有防爆功能,極適合用于作業環境惡劣,持續工作時長的場所。而MX-5020 的特點是機身輕薄,屏幕大,WIFI 性能優秀,能做到無縫切換,信號穩定等,極適合用于醫院的移動護理系統或對WIFI 無縫切換要求高的倉儲盤點等行業。

那么,什么樣的用戶才是我們的客戶呢? 找對用戶才是銷售關鍵,如果把巨盛的MX-5050 推到醫院的移動護理系統去銷售,效果可能就不堪了。雖然我們經常能在市場上的各種成功學的教材里看到如何教我們把梳子賣給和尚,但這種銷售方法其實就是一種貧嘴的做法,我們與其巧舌如簧的把梳子忽悠給沒頭發的和尚,倒不如去找數量龐大的年輕愛美的女子,這兩種銷售的效果差異是顯而易見。

成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。自信心來自哪里?自信心來自了解。我們要了解我們的行業,了解我們的公司,了解我們的產品。另外,我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升自信心的方法:

(一)想象成功。

自信心是可以通過對成功影像地想象來重建的。想象一下你曾經成功地說服過別人,想象你以前曾經成功地說服客戶達成交易的經歷。讓成功的影像牢牢地印在腦海里,不斷刺激你的神經,你就會發現你已經革心換面,充滿活力,以飽滿的斗志迎接新的一天!

(二)總結過去失敗的經驗。

失敗不是成功之母,總結才是成功之母。通過總結,人們在失敗的經驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者,成功者都是在不斷的總結失敗的經驗上獲得的成功。當貝爾發明電話的時候,有成千上萬的人失敗了,放棄了,只有貝爾和愛迪生離成功,但是,法院把專利權判給了貝爾。為什么?就是因為貝爾比愛迪生多一“點”,他把電話機上的一顆螺絲旋轉了90度,從而改變了電話的音質。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結。

成功其實就是比失敗多那么一“點”。

(三)集中注意力,明確目標

你的注意力集中到正面、積極的思維上來,充分調動你所有積極的心態,不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就像癌細胞會在我們的思想內擴散,會在人群中傳染,如果不把它從自己的體內切除,那么,它會毀了我們的事業和前途。

 

二、成功銷售員應該具備的第二項素質:勇敢。

銷售人員恐懼的是什么?怯場是銷售新人常碰到的情況,說穿了就是怕被拒絕,請注意以下幾個問題: 

1、你對被拒絕的定義?什么事發生了你才算是被客戶拒絕了?

2、客戶用怎樣的語氣對你說,你才感覺被拒絕?

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候,你才感覺被拒絕?

陌生客戶頭次見面時大多都是神情嚴肅,板著面孔。想一想,我們進服裝店買衣服時,是不是也是這個表情呢?任憑賣衣服的小姑娘多么熱情活潑,我們始終板著面孔,不是不想買衣服,而是我們不了解行情,也不知道哪個款式適合我們,所以就輕易不開口。所以,有經驗的銷售人員,不會因為我們板著臉就逃避,而是會主動根據客戶的年紀、身材、穿著來評估客人所適合的款式以及價格。

怎樣才算是失???什么是拒絕?克服怯場,還有一個很有效的法子,就是發揚阿Q 精神,多點調侃自己,多告訴自己,沒事兒。失敗就是我暫時還沒有成功,我離成功還差那么一“點點”!沒有永遠的拒絕,只有客戶暫時還沒有接受,我還沒有說服他,我還有機會!

 

三、成功銷售員應該具備的第三項素質:強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望,沒有強烈的企圖心就不會有足

夠的決心。當然銷售的企圖心不一定是高大上,不一定要把自己當成日后成為將軍的士兵,可以庸俗一點,想想老板當初答應的業績達標后年底多發的幾個月獎金,想想在北上廣各買幾套房,是不是感覺自己像打了雞血,渾身起疙瘩,熱淚盈眶?如果是,那就對了,因為這個時候的你已經信心滿滿,不再怯場,不再害怕丟人,你的體力會很充沛,注意力集中,目標明確。

 

四、 成功銷售員應該具備的第四項素質:對產品的十足信心和知識。

成功的銷售員都是他所在領域的專家,做好銷售就一定要專業,具備專業的知識。

安徽省立醫院是一家大型三甲醫院,各個數據采集器廠家均派出精兵強將前往推銷,該醫院對移動護理數據采集器的選型異常嚴格,其中WIFI網絡的無縫切換和信號穩定性是其考核的關鍵,巨盛推薦MX-5020,因為該機型的WIFI 模塊是選用全球最大最專業的WIFI 芯片廠家一一美國博通公司的WIFI 模塊。我們信心滿滿,相對其他競爭對手的集成WIFI 模塊功能的做法,我們采用的是獨立WIFI 模塊功能的設計,并在長達兩年的測試時間里一路過關斬將,經受住考驗和挑剔,最終不負眾望,拿下標項。

銷售人員除了對銷售技巧的嫻熟掌握以外,還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業,還要對競爭對手的產品要熟悉,熟悉行業的標準,熟悉市場的分布和前景,了解價格和促銷等等的變化。這樣,才可以知己知彼,百戰不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a品,你的客戶是被你對產品的信心和你對產品的專業而說服的。說服本身是一種信心的轉移,你把你的信心傳遞給了你的客戶,從而,你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

 

五、 成功銷售員應該具備的第五項素質:清楚的認識到,銷售其實是一項苦力活。

銷售跟學英語一樣,雖說是有技巧,但最終勝利的法寶其實就是勤快,努力。學英語如果僅僅是通過技巧和規律掌握了語法,記住了詞根,但終究還是啞巴英語,銷售也一樣。聲音再甜美,說話再討巧,僅靠打打電話,發發郵件,也不見得就能做成單子。關鍵還要勤跑,多跑跑市場,多跑跑客戶。曾有過一項研究,1% 的銷售是在電話中完成的,2% 的銷售是在第一次接洽后完成的,3% 的銷售是在第一次跟蹤后完成的,5% 的銷售是在第二次跟蹤后完成的,10% 的銷售是在第三次跟蹤后完成的,80% 的銷售是在第4 至第11 次跟蹤后完成的!

我們不能指望一次的拜訪就能讓客戶記住我們,更妄談僅僅的電話溝通。跟蹤工作才能讓我們的客戶記住我們,才能讓客戶在產品測試碰到問題時想起通知我們,而且是要首先想到。畢竟我們還有很多的競爭對手,客戶永遠只會待見勤快的,誠懇的供應商。

 

六、 成功銷售員應該具備的第六項素質:高度的熱忱和服務心。

上海華測是我們巨盛在電力行業的核心代理商,在2014 年華測公司的年會上,巨盛被授予“金牌供應商”榮譽稱號,是三家給華測供應數據采集器設備廠家中唯一一家被授予榮譽稱號的。盡管我們是2014 年才開始給華測供貨,但華測對于巨盛產品的品質及服務贊譽有加,特別是售前售后服務方面,華測對巨盛的要求,從功能到包裝的定制,供貨時間,現場安裝調試,可以說華測指哪巨盛打哪。保質保量,用戶滿意,華測相應部門的銷售和售后甚至感嘆,如果華測對待他們自己的客戶,也像巨盛對待他們華測一樣,那么生意就好做多了,于是號召他們自己內部人員向巨盛學習。顯然,客戶買的不僅僅是產品本身,而是相應的額外服務,我們對于這種成就感,絕對是滿滿的!

 

七、 成功銷售員應該具備的第七項素質:成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。

不是對手太厲害,不是價格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司的制度,不是產品不好,最大的敵人是:你的抱怨!你的借口!

如果你有競爭對手,你要找出競爭對手的弱點在哪里,你的優點在哪里。

如果你產品的價格太高,你不能只會說一分錢一分貨的道理,因為這個庸俗的道理是人人都懂的。價格實在超出客戶的預算,要學會放棄,來日方長,處好關系。等客戶強大了,有錢了,對質量有要求了。如果客戶覺得我們的產品不值這個價格,那要多找找我們自己的原因了,因為客戶肯定是通過比較得出的結論。

如果客戶這次拒絕你,要記得爭取下一個項目或下次產品更新的機會,別強掰。

如果是公司的制度有問題,要據理力爭,別只會數落或抱怨,相信只要能提高業績的制度,公司都會支持的。

如果產品不好,要把好的產品找回來給老板看看,再讓老板給自己的產品和別人的產品打打分。如果你能做到以上幾點,你一定是位優秀的銷售人員。

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